转载共享：发展中国家路桥类投资项目商业模式探讨

公路运输与国家的经济命脉息息相关，而大部分发展中国家的公路设施无法满足国民经济发展需求。同时，因为政府预算普遍不足，愈来愈多的发展中国家引入私人投资，参与公路运输系统的升级改造。

本文探讨如何构建合理的商业模式，以促成路桥类投资项目的成功落地、顺利实施及投资回收，希望对“走出去”企业构建发展中国家路桥类投资项目商业模式有所启发。

项目特点

发展中国家路桥类投资项目具有以下6大特点。

一、所在国政府认识不足

政府允许私人投资参与路桥类项目的时间短，部分发展中国家路桥类投资项目尚处于起步阶段，政府认识和经验不足，缺乏相关的配套制度。有些发展中国家甚至仍将路桥类投资项目当作传统项目对待，致使政府在投资项目风险分配上存在偏颇。如在招标文件中，将风险过度分配给投资方，或在特许经营协议中设置不合理的条款，或在项目实施过程中过度介入和干预。

二、利益关联方较多

路桥类投资项目一般规模大、占地多、周期长，除与本国政府、地方政府和公众之间联系密切外，与走廊辐射范围内的相关方也会产生关联，如景区、矿场、水利、非政府组织等等，各相关方的利益诉求互相交叉。甚至在某些发展中国家，此类项目可能会成为职业政治家的政治砝码，在政权更迭时成为政治斗争的牺牲品，导致投资无法收回。

三、存在准公益的特性

对所在国政府而言，路桥类投资项目往往并非出于纯粹的商业目的，而是有其深远的社会意义，要能有效促进当地国民经济发展，和民生息息相关。所以其收费单价不可能完全根据测算确定，而且会在很大程度上受到政府的规制。

四、预测交通量存在极大的不确定性

路桥类投资项目的主要收入来源为通行费收入，预估通行费收入的主要依据为车流量预测。车流量预测受社会环境、经济发展水平、交通政策及措施、综合运输发展规划、收费标准等诸多因素影响，既有宏观的国民经济和社会因素，也有预测技术的局限性因素，而这些影响因素之间又存在复杂的直接和间接关系，导致车流量预测存在极大的不确定性。

五、存在高成本和低收益的矛盾

修路建桥需要耗费大量能源和资源，而随着经济和社会的发展，各国对路桥建设标准的要求也越来越高，甚至会适度超前，这就进一步提高了路桥类投资项目的造价。从已建成的路桥类投资项目来看，几乎每个项目在运营初期都会面临现金流短缺的问题，尤其是山区高速公路，投资回收更是遥遥无期。

六、 缴费意识尚未完全形成

在不少发展中国家，尚无收费公路，公众认为道路是免费通行的公共设施。尤其是通过对原有免费道路升级改造后进行收费的路桥类投资项目，当地民众更是无法接受。由于缴费意识尚未完全形成，路桥类投资项目在收费可行性、收费标准和调价机制上存在巨大风险，给投资回收带来挑战。

商业模式对策思考

合理的商业模式对路桥类投资项目落地和实施尤为重要。由于多数发展中国家对此类项目尚无配套制度，所以其商业模式具有一定的灵活性和创新空间。

一、建立完善的项目筛选制度

做好项目库储备，是后续进行商业模式设计的前提。企业应建立完善的项目筛选制度，选择具有一定跟踪价值和一定韧性的投资项目进行储备。任何一个路桥类投资项目都会存在一些缺陷，但只要缺陷不是致命性的，且可以通过商业模式设计进行弥补的，都可以纳入到项目跟踪库中。境外投资风险较大，对于一些规模较小的投资项目，因其整体上风险较小，可以给予较多关注；对于新开发国别，应审慎进入。

二、 拓展融资渠道，优化融资结构

结合路桥类投资项目的特点，广视角与金融产品组合，拓宽融资渠道，优化融资结构。拓展路桥类投资项目的融资渠道，一是要避免思维定式，在全球范围内进行融资；二是可以尝试将国内成熟的融资结构模拟应用到国外新环境中，再进行取优舍劣。

三、发掘所在国资源禀赋

资源禀赋常见的是自然资源，如矿产、石油等，同时也可以是行政资源，如通信牌照等。在路桥类投资项目的收费收入无法满足投资回报时，可加强对所在国资源的尽调，通过将资源禀赋与路桥类投资项目结合，整合集团相关业务板块，探索综合开发投资项目。同时，也可以利用路桥类投资项目自身的流量资源，与商业项目进行结合，如交通引导开发项目（TOD）等。

四、抓住投资窗口空白期

部分发展中国家的路桥类投资项目尚处于起步阶段，基本上没有提出合理商业模式的能力。投资人应迅速出击，及时填补空白，以政府所急为出发点，提出合理的商业模式，抢占先机，迅速抓住项目机会，主导项目推进。

五、用动态思维模式推动和实施项目

一是应在防控风险的前提下，以项目落地和顺利实施为导向，适时调整项目模式。在项目推进过程中，非投资项目可能会转化为投资项目，而投资项目也可能在各种商业模式中来回转换。二是系统性地看待此类投资项目，即随着经营的推移，可以考虑重新谈判。或在运营阶段用低利率融资产品替换高利率融资产品，或在项目产生稳定现金流时将项目出售实现退出，即将“长线”投资尽快转变为“短线”投资，以便进一步降低未知风险。

六、善用逆向思维模式破冰困境

路桥类投资项目通行费收入的不足及不确定性，以及建设成本的高昂，可能导致融资陷入困境。在具体操作上，可以最低通行费收入为出发点，反算出其可支撑的投资额（即将通行费收入的不确定性风险有限剥离），对于资金缺口部分，再通过其他金融工具来解决。或者以最小项目规模为出发点，反算出需要达到的通行费收入，然后对政府提出最低通行费担保。在最低通行费担保上则要注意担保的类型、担保的层级（准主权担保和主权担保等）、担保资金池的充裕性等。

结语

综上，在发展中国家推动路桥类投资项目，应系统地分析和解决问题。同时，还需要具体问题具体对待。笔者提出的思路是：筛选比较优势项目，广开思路，与各种金融产品和所在国资源禀赋进行结合，快速抓住投资窗口期，动态地推动此类项目落地和实施，在正向思维受阻时，积极进行逆向思考，力求独辟蹊径解决问题。

（作者单位：中国路桥工程有限责任公司）

本文来源公众号“ 国际工程与劳务杂志 ”，推荐关注！

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