海外议标EPC项目是行业内的香饽饽，金额颇高。那么做项目建议书时有哪些细节和技巧？下面以承包商A为例，进行举例介绍。

与承包商A与业主进行了初步沟通后，设计人员做出初步技术方案，商务人员依据技术方案做出初步商务报价，做出一个项目建议书。

在与业主就项目建议书交流后，业主表示对该建议书十分感兴趣，并要求承包商A提供比较详细的技术方案和价格组成等。

1）方案选择相当重要，应当充分重视，一定要满足业主的产量、质量要求。技术人员在初期一定要认真，在后期详细做工作时，不能对方案有重大的改变引起价格变化和业主不满，对企业的技术能力有所怀疑，以至影响今后签约。

2）尽早请施工人员介入，可以使建安部分报价更为准确。通常项目的报价是请设计单位的概算人员，根据技术方案估算出项目的成本，再由商务人员考虑融资费用、中介费、企业利润等做出商务报价。

但设计单位的概算人员在项目初期，缺乏当地施工的各种信息，有些设计人员对施工也不十分熟悉，估价难以准确。施工人员提前介入还可使企业及时了解施工中存在哪些问题，需要注意在前期收集这方面的资料，施工问题如果严重的话，甚至会影响到项目是否可行。

3）在商务报价中一定要考虑到汇率变化的因素，对外报价一般是使用美元，企业在国内使用的是人民币，美元与人民币汇率因素要考虑到报价中去。签约价是以商务报价为基础的，打好基础非常重要。

4）议标项目也会有竞争对手。所以企业应尽早在国外向我使馆经参处做好项目立项登记工作，以便在今后的协调中处于有利地位。

同理，在国内也应及时向商务部有关部门，机电商会，工程承包商会及时立项，同时为项目融资工作打下基础。

5）在本阶段还需注意的就是要根据与业主谈判的情况，适时与业主签订备忘录或合作协议，巩固前面谈判的结果，为合同的签署做好铺垫。

那么问题又来了，承包商A是如何得到A把A国这个基建EPC项目确认为重点发展项目？

目前，海外项目信息来源主要有：

1）我驻外使馆推荐，如果企业在国内相应的行业中知名度高、信誉好，当外方有这方面项目时，使馆就会推荐。

同时也需要企业负责开发的人员，与我使馆、经参处经常进行沟通，让他们了解企业的业绩和强项。

2）中介提供的信息，企业在当地的代理会为企业收集项目信息。

3）企业驻外办事处，如果企业在当地已经设立了办事处，办事处很重要的工作就是开发项目。企业还会有各种渠道来得到自己所擅长的项目的信息。

本文转载自微信公众号“蓝箭头”，推荐关注！ 原创： 阿皇121

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